Мартынов Александр, экономист Службы развития
ОАО "Сегежский целлюлозно-бумажный комбинат", г. Сегежа


Анкетирование производителей ССС положило начало внедрению изменений в производстве бумажных мешков на Сегежском ЦБК.

В 1996 году в России появился новый рынок - рынок сухих строительных смесей. За 6 лет рынок стремительно вырос, частично отказавшись от импорта и воспитав собственных производителей ССС. Сейчас емкость рынка оценивается в 1000-1200 тыс. тонн ССС и продолжает расти.

Вместе с рынком ССС растет и рынок упаковки. Упаковка - одна из важнейших составляющих ССС как готового продукта. Если многие продукты (тот же самый цемент) транспортируются навалом, то ССС - это всегда готовый к потреблению, упакованный продукт! Сегодня самым распространенным видом упаковки ССС являются бумажные мешки - в них упаковывается не менее 90% смесей.

В связи с бурным развитием рынка ССС в России Сегежский ЦБК выделяет для себя новый стратегически важный сегмент рынка упаковки и начинает тесно работать с компаниями данной отрасли. Начало целенаправленной работы на данном рынке было положено в этом году. Первый шаг Сегежского ЦБК - исследование рынка и проведение анкетирования потребителей упаковки (производителей ССС).

Анкетирование проводилось совместно с Союзом Производителей ССС. К сожалению, активность участников анкетирования оказалась крайне низкой. Мы склонны объяснять это в большей степени информационной закрытостью рынка ССС: многие компании предпочитают не раскрывать информацию о своей деятельности, объемах производимой продукции и т.д. Тем не менее, были получены определенные результаты.

Анкетирование показало - перед производителями ССС стоят следующие проблемы в области упаковки:
- Потребители не имеют достаточного количества информации в области упаковки ССС; зачастую знание технологий упаковки поверхностное, что ведет к осложнениям на этапе согласования поставок бумажных мешков и в ходе их использования.
- Основные проблемы, которые возникают у потребителей, связаны с недостаточной прочностью, плохой воздухопроницаемостью (или перфорацией) мешка и конструкцией клапана. Все эти проблемы вскрываются на этапе фасовки продукции. Также возникают претензии по прочности мешков на этапе транспортировки, особенно на дальние расстояния.
- Потребители пытаются ориентироваться на качественный мешок, хотя при этом достаточно критичны к фактору цены. Качественная оценка выдвигает на первое место прочность мешка (т.е. сохранность затариваемой продукции). Второй по важности блок характеристик связан с внешним видом мешка. Борьба за потребителя ССС в значительной степени проходит с помощью привлекательной и удобной упаковки. Как следствие, наблюдается растущий интерес производителей ССС к мешку с белым верхним слоем и качественной печатью. Постепенно растет число желающих увеличивать количество используемых цветов печати.
- Большинство производителей ССС имеют небольшие в промышленном масштабе объемы разовых закупок мешков. Можно выделить 3 условные группы: малые производители приобретают по 1-10 тыс. мешков; средние - 10-50 тыс. шт.; крупные закупают 50 и более тыс. мешков. Это становится одной из главных проблем в области приобретения упаковки - далеко не все производители способны найти на рынке небольшие партии мешков с хорошим уровнем качества. Кроме того, возникают сложности, связанные с отсутствием возможности приобретать продукцию со склада, расположенного в близлежащем регионе.
- Еще одна потребность потребителей упаковки - сокращение срока обработки заказа и его исполнения. Оперативность и четкое выполнение обязательств становятся конкурентными преимуществами производителей упаковки.

Изучение потребностей в упаковке российских производителей ССС показало, что в России уже востребован бумажный мешок мирового уровня качества. Отечественным производителям мешков необходимо совершенствовать свой продукт. Сегежский ЦБК выделяет несколько направлений улучшения продукта. Среди них производство мешков:
- с меньшим количеством слоев. За счет повышения прочностных свойств бумаги (технология микрокрепирования, подбор древесины с лучшими характеристиками), можно добиться необходимой прочности мешка, даже отказавшись от одного (иногда двух!) слоя бумаги. Это позволяет снизить вес мешка, его стоимость и затраты на его транспортировку. К сожалению, действующие в настоящий момент ГОСТы устарели и не учитывают возможности используемой сейчас технологии. В результате, они скорее дезориентируют потребителя, чем помогают ему.
- меньшего размера и лучшей конструкции. За счет понимания особенностей тарируемого продукта производители предлагают лучшие решения для его упаковки. Как результат - более компактные мешки, которые удобнее и дешевле хранить и транспортировать.
- из бумаги повышенной пористости. Одно из главных стремлений производителей - увеличить пористость бумаги, т.е. добиться высокой воздухопроницаемости. Современное оборудование для фасовки позволяет добиться высокой скорости заполнения мешка. Воздух должен быстро покинуть мешок, иначе мешок разорвется. Перфорация позволяет решить данную проблему, но при этом дает побочный эффект в виде снижения прочности мешка до 20% (особенно при сплошной перфорации) и большего пыления при фасовке.

Результаты улучшений в этих направлениях позволяют потребителям мешков:
- снизить потери продукта от пыления при фасовке и получить более чистые мешки с продуктом;
- фасовать продукцию на высокой скорости;
- снизить потери от разрывов мешков на всех этапах: от фасовки до конечного потребления.

Еще одна необходимость - ориентироваться не только на усовершенствование продукта, а на предложение потребителю оптимального решения. Серьезные упаковочные компании способны не только представить потребителю определенный ассортимент мешков, но и предложить лучший вариант удовлетворения потребности.

В настоящее время СЦБК активно решает проблемы, связанные с совершенствованием продукта и улучшением работы с потребителем:

А) проводится внедрение новой, самой современной линии по производству мешков, прорабатывается технология производства мешков из микрокрепированной бумаги, рассматривается возможность использования индивидуальных (собственных) гильз с клише для печати.

Техническая модернизация позволит снизить слойность мешков без потери качества, осуществлять 4-хцветную печать и повысить ее качество, наносить печать на дно мешка, предложить новые конструкции клапана, производить мешки с полиэтиленовым вкладышем, упаковывать кипу на поддоны. Результаты будут получены уже в этом году.

Б) проводится внутренняя реорганизация компании, совершенствуется система управления заказами, корректируются принципы работы с агентами.

В настоящее время в компании работает CRM-система на основе программного продукта Sales Expert, реализована система управления заказами в производстве. В июле была начата работа по развитию агентов комбината с целью повышения координации деятельности и лучшего удовлетворения потребностей Клиентов. После модернизации оборудования и изменений в сфере управления заказами Сегежский ЦБК способен производить малые партии мешков и мешки, уникальные по техническим характеристикам. Кроме того, следует отметить значительные улучшения в уровне сервиса, предлагаемого Клиенту как на этапе поиска упаковки (разработана методика выбора оптимального мешка), так и в ходе выполнения заказа (функции обслуживания заказа централизованы и переданы в службу сервиса компании).

Уже сейчас мы добились более легкого общения с клиентами, более быстрого решения оперативных вопросов, более качественного продукта и более комплексного сервиса. Сейчас мы способны предложить своим Клиентам не просто продукт, но и решение - решение проблемы сохранности, транспортировки и привлекательного для Ваших потребителей внешнего вида продукта. Это позволяет нам говорить о том, что Сегежский ЦБК во многом соответствует пониманию о клиентоориентированной компании и готов активно участвовать в развитии рынка ССС как упаковочная компания.