Анализ конкуренции в розничной торговле
сухими строительными смесями. Стратегия дистрибьюции

Дмитрий Дронь,
ООО "Новый Век"


Под розничной торговлей обычно понимается реализация сухих смесей через торгово-выставочные залы в незначительных объемах, случайным конечным потребителям.

Розничная торговля ССС занимает особое место среди остальных сегментов рынка: оптовая торговля, поставка продукции в регионы, поставка строительным организациям. Ни один из перечисленных сегментов не характеризуется такой массовостью клиентов, такой высокой конкуренцией, а также независимостью конечных пользователей.

Итак, на сегодняшний день в СПб существует около 350 розничных торговых точек, которые реализуют в месяц приблизительно 2000 тонн ССС, 29 различных торговых марок, в общей сложности 140 наименований.

Обратим свое внимание на то, каковы эти торговые организации. В их число входит около 260 магазинов строительных товаров, 40 магазинов кафельной плитки и около 50 строительных баз. Причем последние продают смеси также и оптом.

Все торговые организации можно разделить на несколько категорий по уровню культуры торговли сухими смесями:

1. Сеть магазинов "Максидом".

2. Магазины типа "Строймаркет" (Железноводская, 3, Якорная, 2, Ленинский пр., 144).

3. Магазины типа СД "Домовой", ТЦ "Девяткино", "Русская Деревня".

4. Магазины сети "Строитель".

5. Магазины кафельной плитки.

6. Магазины типа "Лаверна", "Искрасофт", "Элис".

7. Магазины "Стройтовары" районного значения.

8. Полуподвальные магазины "Стройтовары".

9. Строительные базы, которые реализуют ССС также и в розницу.

Максимальная плотность строительных магазинов наблюдается в центре города, а также на прилегающих территориях (до 50% от общего числа). Все остальные магазины распределены равномерно вдоль центральных магистралей, на выездах из города, у конечных станций метро.

Сами розничные продавцы сухие смеси очень часто сравнивают с лакокрасочными материалами: "...места занимают больше, продаются медленнее, да еще и с меньшей наценкой... Одна грязь, да еще кучу грузчиков надо...". Однако в действительности факты говорят сами за себя: сухие смеси очень и очень популярны среди магазинов и уступают по обороту только "деревяшке", краскам и "крепежу".

На сегодняшний день в розничных торговых точках Санкт-Петербурга можно найти сухие смеси 33 торговых марок. Среди них 14 производителей Санкт-Петербурга, 13 импортеров и 6 производителей из других городов России.

Вышеуказанные производители предлагают довольно обширный ассортимент. В совокупности в торговых залах СПб можно увидеть около 140 наименований ССС. Сравнение продаж различных видов ССС показывает, что лидирующее положение занимает клей для плитки - 47%, на втором месте шпаклевки - 23%, на третьем - штукатурки и ровнители для пола (по 10%), чуть меньше - затирки (9%) и далее - клей для газобетона (1%).

То влияние, которое компании-производители оказывают на ситуацию в розничной торговле сухими смесями, является определяющим. Роль торговых организаций незначительна. Поэтому именно производителей стоит рассматривать как основных субъектов рынка розничной торговли.

Характерной особенностью поведения большинства компаний на розничном рынке является завидное непостоянство. Периодически все они обращают свой взор на розницу и начинают активные действия по увеличению продаж в этом сегменте рынка, а спустя некоторое время опять пускают все на самотек. Правда, сразу оговорюсь, это общая тенденция, и, конечно же, есть отдельные компании, которые ведут себя последовательно.

Так или иначе, компании-производители периодически осуществляют масштабные акции по распространению своей продукции в розничных торговых точках. Эти акции они осуществляют на разных стадиях своего существования: в момент выхода на рынок, в момент смены фирменного стиля, в момент проведения рекламных акций, а также в других случаях. Чаще всего, компании производители, достигнув определенного уровня известности и популярности на розничном рынке, стараются использовать это как трамплин для выхода или увеличения продаж на других сегментах рынка.

На сегодняшний день дистрибуция ССС в розничной торговой сети возможна тремя основными способами.

1. Концентрация внимания. Дистрибуция осуществляется силами самой компании-производителя. Это требует предельной концентрации внутренних ресурсов на задаче насыщения максимального количества торговых организаций.

2. Делегирование функций. Дистрибуция осуществляется торговой компанией-дистрибьютором, имеющей наработанные клиентские базы, а также опыт подобного рода деятельности.

3. Интеграция усилий. Совместная деятельность производителя и дистрибьютора.

Очень много трудностей приходится преодолевать компаниям, какой бы способ дистрибьюции они ни выбрали, и в общем это определяется необходимостью обслуживать большое количество клиентов, каждый из которых в отдельности имеет маленький оборот, но при этом требует к себе исключительного внимания и уважения.

Является ли работа с розничными торговыми организациями в условиях рынка Санкт-Петербурга привлекательной с точки зрения получения дохода? Если да, то почему тогда подавляющее большинство компаний использует дистрибьюцию только как рекламу, акцию, направленную на продвижение своего товара?

Таблица 1.

Торговые марки сухих строительных смесей на розничном рынке СПб

С-Петербург Импортные другие города
Крепс Ветонит Старатели
Плитонит Сканмикс Юнис
Кнауф Атлас Боларс
Реал Боликс ОЗСС
СмеСилыч Церезит Глимс
Петромикс Кесто Монолит
Атлант Киилто  
Форвард Пуфас  
Абсолют Уцин  
Рекорд Мапей  
Рунит Семин  
Автограф Террако  
Корунд Форбо  
Алфа-Пол    


Таблица 2.

Ассортимент розничных торговых точек



Диаграмма 1.

Соотношение объемов реализации различных ассортиментных групп



Диаграмма 2.

Соотношение объемов реализации ССС различных торговых марок в Июле 2001 г.

Диаграмма 2

Диаграмма 3.

Соотношение объемов реализации ССС различных торговых марок в Сентябре 2000 г.

Диаграмма 3